顧客の7つのタイプと販売方法

参考書籍：

隠れたキーマンを探せ! データが解明した 最新B2B営業法

• 作者: マシュー・ディクソン
• 出版社/メーカー: 実業之日本社
• 発売日: 2018/12/13
• メディア: 単行本（ソフトカバー）

ある統計調査によると、顧客の特性が以下の7つのタイプに分類された。

１．やり手　：組織改善一筋の人物、つねに優れたアイデアを探し、
　　　　　　　見つけたらそれを支持する。

２．懐疑派　：変革案の「なぜ」に重きを置き、立証責任を強く求める。
　　　　　　　計算ずくで注意深く下準備を行う傾向がある。

３．友だち　：組織内の他の関係者とのネットワーク構築に尽力してくれる。

４．教育者　：アイデアや知見の伝達、共有を旨とする。
　　　　　　　同僚から助言や意見を絶えず求められる。
　　　　　　　他者の説得がうまい。

5.　案内役　：顧客の内部情報を提供してくれる。
6.　上昇志向：個人的な利得をもっぱら重視する。
7. 　阻害者　：変化を避け、現状を擁護する傾向がある。


何かを顧客に販売する上で、最も重要になる視点は、
（１）組織全体で変革を推進し、
（２）同僚の間では合意を形成することができる顧客である。

高い成果を上げている販売員は、やり手、懐疑派、教育者の3タイプの顧客
に重点的にアプローチして、平均的な販売員より3割も高い実績を記録している。

つまり、優れた売り手は、正しい人に売る。

重要なのは、単なる話し相手以上の人、ビジョンを持ち、
コトを起こそうとする人を探すことである。





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